“一杯熱乎的奶茶”、“一摞急用的文件”、“一份表達心意的禮物”……城市生活節(jié)奏的加快催生了都市人的“及時需求”，滿足“等不及”需求的即時配送服務商——順豐同城應運而生。短短5年多的時間，順豐同城發(fā)展為國內(nèi)規(guī)模最大的獨立第三方即時配送企業(yè)，覆蓋全國超1000個市縣，服務超50萬商家，擁有280萬的注冊騎士，注冊用戶超1億。12月14日，順豐同城(9699.HK)在香港敲鑼上市，完成又一里程碑。
從2016年作為順豐控股旗下獨立業(yè)務部門低調(diào)問世，到2019年獨立運營,再到2021年以“一哥”之姿沖擊上市，順豐同城在群雄環(huán)伺中成功實現(xiàn)“三連跳”，展現(xiàn)出極強的爆發(fā)力，并用自身成長經(jīng)歷證明即時配送行業(yè)是門好生意。
好生意的前提：空間足夠大 2025行業(yè)總單量超當下快遞業(yè)務單量
新消費時代，人們越來越愿意為“省時、省事、省力”買單。消費升級驅(qū)動物流升級，以外賣為發(fā)端的即時配送行業(yè)，短短幾年便發(fā)展成為一個產(chǎn)值超千億并向萬億市場規(guī)模邁進的產(chǎn)業(yè)。
即時配送行業(yè)深耕本地消費市場。艾瑞咨詢的報告顯示，中國本地消費市場的交易價值快速增長，2020年交易價值達23.8萬億元，有望于2025年達36.5萬億元。
本地消費的發(fā)展，推動了多元化、個性化的全新消費模式不斷產(chǎn)生，并催生出大量即時配送服務需求。無論是臨時起意的下午茶、緊急時刻的救命藥、著急多方簽署的文件，抑或是懶得出門的線上購物……總之，或為救急、或為享受的種種場景均成為了即時配送行業(yè)發(fā)揮價值之處。
訂單量直接反映了行業(yè)之興盛。即時配送行業(yè)訂單量已從2016年的46億單增至2020年的210億單，復合年增長率為46.0%?？紤]到下沉市場的持續(xù)擴張和新服務場景的衍生，這個規(guī)模仍將進一步增大。
而除了新增的需求場景，傳統(tǒng)快遞中的同城快遞業(yè)務向即時配送的轉(zhuǎn)化，也給這個行業(yè)留下了巨大的增長空間。申萬宏源測算后指出，全國范圍內(nèi)，即時配送的物流形式遠期替代全網(wǎng)同城快遞的比例大約會在1%-25%之間，而在一二線城市，替代比例有望達到50%甚至更高。“行業(yè)訂單量有望在十年內(nèi)翻8-10倍，達到1500-2000億單，并支撐起萬億左右的行業(yè)收入規(guī)模，成為物流行業(yè)重要的細分賽道。”
根據(jù)順豐同城招股書數(shù)據(jù)，2021年即時配送行業(yè)單量預計將達292億，順豐同城2021年前5個月5.14億。按日均單粗略估算，順豐同城在即時配送行業(yè)市占達4.3%，相較2019年的1.2%(艾瑞咨詢數(shù)據(jù))翻了近4倍。在國內(nèi)權(quán)威物流雜志《中國物流與采購》發(fā)布的“ 2020 即時配送綜合排名TOP10”榜單中，順豐同城位列第三，僅次于美團、餓了么。這意味著，順豐同城已經(jīng)成為即時配送賽道上不容忽視的新勢力。
順豐同城CEO孫海金
順豐同城CEO孫海金受訪表示，“快遞服務的是無限空間、無限距離、無限場景的訂單，而即時配送行業(yè)服務的是有限空間、有限距離、有限場景的訂單，好處是消費者肯付費。”根據(jù)咨詢機構(gòu)預測，到2025年，即時配送行業(yè)的總單量規(guī)模將超過今天快遞行業(yè)的總單量規(guī)模(數(shù)據(jù)顯示，2020年中國快遞業(yè)務量達833.6億件)，而“足夠大的水就會有足夠大的魚”，快遞行業(yè)的規(guī)模養(yǎng)了三個千億市值的物流公司，飛速發(fā)展的即時配送行業(yè)未來必定也會出現(xiàn)千億級市值的企業(yè)。
在他看來，行業(yè)格局在兩三年后會形成兩大陣營：一大陣營是以商流平臺自營物流為代表的一方，如美團、餓了么，它們的成功取決于它們商流的地位;還有一類就是以順豐同城這樣的第三方即時配送企業(yè)為代表的一方。
好生意的保障：獨立第三方+全場景服務助激烈競爭中勝出
數(shù)據(jù)資產(chǎn)成為數(shù)字經(jīng)濟重要生產(chǎn)要素的今天，誰將自身苦心積累的數(shù)據(jù)暴露給競爭對手，誰就失去了搶占市場的“殺手锏”。
中國即時配送服務行業(yè)的主要公司可分為集中式即時配送服務平臺和第三方即時配送服務平臺。
在移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的早期階段，集中式平臺的巨大流量對餐飲商戶產(chǎn)生吸引力并迅速獲得市場滲透，但在商家對建立自身流量獲取渠道的需要日益增加，以及對配送要求越來越個性化的推動下，第三方平臺增長更快。2016年，中國第三方即配行業(yè)的訂單數(shù)量占即時配送行業(yè)訂單總量的11.9%，而2020年該占比為14.4%，預計到2025年將達20.5%。
在孫海金看來，互相競爭的商流平臺沒人愿意跟競爭對手共享數(shù)據(jù)，共享物流服務，因為都怕對方在服務的過程中搶走自己的客戶。“但今天，阿里、美團等都找到順豐同城，希望可以達成合作。因為順豐同城是第三方即時配送服務平臺，不爭搶任何一方的數(shù)據(jù)，不轉(zhuǎn)移任何一方的流量，不對任何一方形成威脅，但同時又能服務好任何一方。”孫海金解釋，第三方屬性令順豐同城與其他平臺不存在流量競爭。無論是微信、抖音等流量平臺，還是商超到家、生鮮電商、社區(qū)團購平臺，都能安心與第三方配送平臺進行合作。
除了可以服務商流平臺巨頭，順豐同城的獨立第三方屬性對渴望打造品牌差異化的商家同樣意義深遠。孫海金認為，第三方配送平臺能夠?qū)⒎斩x權(quán)交還給商家，常規(guī)的配送往往難以滿足希望打造品牌差異化的商家的需要，例如，五星級餐廳的外賣，顯然不希望跟街邊小吃店采用同樣的配送服務標準，而順豐同城能夠以客戶為中心進行定制。
再次，第三方配送平臺能讓定價回歸服務本質(zhì)。即時配送本質(zhì)上是服務行業(yè)，服務行業(yè)應該以服務本身進行定價。而獨立第三方平臺的服務大多以物流定價，不以整體訂單的百分比扣點進行定價，這樣就能為需要物流服務的商家釋放更多利潤空間，未來必將受到更多品牌方和商戶，特別是高價值商戶的青睞。
孫海金分析，隨著反壟斷市場政策不斷深化，一家獨大的商流平臺已成歷史，商戶逐漸擁有更多自主選擇權(quán)，構(gòu)建專屬的配送閉環(huán)需求日益提升，第三方獨立即時配送平臺重要性日益凸顯。第三方的屬性，也讓順豐同城在B2C賽道的領先優(yōu)勢愈發(fā)明顯，越來越多頭部品牌正將順豐同城視為配送服務的第一選擇，而有些商流平臺在高峰時段，也愿意將配送交由順豐同城作為運力補充。
當下，順豐同城正擁抱“本地餐飲、同城零售、近場電商、近場服務”四大場景，針對不同場景下的不同需求提供差異化的服務。
如本地餐飲主要包括餐食和飲品，順豐同城提供一日三餐的即時配送服務，并滿足用戶對于配送的保溫保冷、防灑防漏、食品安全等需求;順豐同城目前已成為包含麥當勞、肯德基、必勝客、喜茶在內(nèi)的諸多頭部餐飲品牌的首選即時配送服務商，消費者通過商家的小程序下單后，會由順豐同城騎手將物品送至消費者手中。
同城零售主要包括商超、生鮮、醫(yī)藥、蛋糕甜品等日常經(jīng)常性購買的生活食品用品;例如天虹、永輝、lady M等知名商超及零售品牌的配送也多由順豐同城承接。
近場電商以鞋服箱包、美妝、數(shù)碼3C等電商滲透率較高的品類為主，順豐同城可結(jié)合商家的門店或前置倉，實現(xiàn)同城平均1小時送達，還能提供包括定制包裝、逆向物流、保價、專人直送在內(nèi)的各種定制化服務;順豐同城目前已與多個頭部品牌的電商合作，實現(xiàn)了“線上下單+前置倉/門店發(fā)貨+即時配送到門”的模式。用戶只需要在特定渠道下單，即可享受商品1小時內(nèi)送達的優(yōu)質(zhì)服務體驗。
近場服務則以企業(yè)和消費者為中心，順豐同城提供滿足周邊一定范圍內(nèi)的工作生活相關需求的服務。順豐同城可為用戶提供同城的各類物品取送、幫買、幫辦、幫排隊等多種跑腿及幫忙服務等。無論是日常同城公務往來的合同、發(fā)票、禮品等物品遞送，還是個人重要物品的同城遞送，均可以通過順豐同城下單，由專業(yè)的騎手提供便捷的配送服務。
業(yè)內(nèi)普遍認為，順豐同城提供“全品類、全時段、全距離、全場景”的服務，滿足豐富多樣、且層出不窮的應用場景需求，是其于激烈的競爭中脫穎而出的主要因素之一。
截至2021年5月31日，順豐同城已累計服務于超2000名品牌客戶和超53萬注冊商家，為約1.26億個人注冊用戶提供即時本地生活服務，并覆蓋了中國超1000個市縣。
好生意的表現(xiàn)：有信心扭虧為盈 2022專注創(chuàng)造盈利
今年前5個月，順豐同城總營收30.46億，凈虧損3.52億。從凈虧損變化來看，順豐同城收窄凈虧損額的速度正在加快。2018-2020年，公司毛利率分別為-23.3%、-16%、-3.9%，截至今年5月末，已收窄至-0.9%;同期，調(diào)整后凈利潤率分別為-33.%、-21.7%、-12.5%，截至今年5月末，已收窄至-9.8%。
對比今年上半年凈虧損擴大至83%的即時配送企業(yè)達達集團，考慮到順豐同城目前的高成長性，業(yè)內(nèi)專家預測，順豐同城會比友商更早實現(xiàn)盈利。
從訂單量來看，順豐同城招股書顯示，2018-2020年，訂單總數(shù)為0.80億單、2.11億單及7.61億單，復合年增長率達208.7%。根據(jù)艾瑞咨詢報告，同期即時配送服務行業(yè)的復合年增長率為27.0%，順豐同城遠遠超出了行業(yè)平均增速。
巨大的行業(yè)成長空間面前，各家即時配送企業(yè)競相“跑馬圈地”，以期在不久的將來扭虧為盈。對于順豐同城采取怎樣的戰(zhàn)略打法，孫海金分析，行業(yè)會經(jīng)歷三個階段，第一個階段叫“織網(wǎng)階段”，類似快遞公司的“成網(wǎng)階段”，當下進入即時配送行業(yè)的門檻已經(jīng)抬高至10億美金了，如果在這個行業(yè)無法織起覆蓋幾百個城市的網(wǎng)絡，最好不要貿(mào)然進入;第二個階段是到2025年，即時配送企業(yè)需在行業(yè)領域形成自己的品牌心智，在自己的根據(jù)地上立足，有自己清晰的市場定位和目標客群，提升產(chǎn)品力和運營效率;第三個階段是更大的融合階段，吸引更多客戶、消費者共享平臺的服務。
孫海金透露，明年會更加注重平衡經(jīng)營，讓擴張的步伐走得更穩(wěn)健一點，更專注創(chuàng)造利潤，實現(xiàn)盈利。
孫海金把順豐同城的“織網(wǎng)階段”比喻成在沙漠中織一個“生態(tài)”，“要先種大樹，大樹就是我們平時服務的to B中的B，大樹的養(yǎng)護成本比較低，大樹種好了，就可以在它周邊種草種荊棘，這些通常被稱為小B，有了綠色生機后，然后是種花，花好比我們業(yè)務to C中的C，最終形成兼顧增長擴張與經(jīng)濟效率的‘織網(wǎng)模式’。” 他解釋，這套邏輯是：“B養(yǎng)生態(tài)，C做變現(xiàn)”,C雖然相對而言是更低頻的業(yè)務，但卻是更舍得付費的業(yè)務。
孫海金對盡快扭虧為盈很有信心。在他看來，to B業(yè)務中的流量是屬于平臺和商家的，只有to C業(yè)務中產(chǎn)生的流量才是屬于順豐同城的，未來會齊頭并進拓展to B和to C的業(yè)務，當to B業(yè)務做得足夠成熟了，熱點商圈更多選用順豐同城的服務，順豐同城的履約成本越來越低，也就可以更優(yōu)惠的價格接低頻業(yè)務，來自C端的服務需求自然會上升。
好生意的溫度：洞察人性 灰度管理
在順豐同城，騎手對工作有任何不滿，或家庭方面有變故都可以直接聯(lián)系到管理層。孫海金認為，管理者公開自己的電話，好比向騎手敞開了“救濟通道”，避免騎手在陷入困境時過于絕望、甚至走極端。
一個騎手每天要跑幾十個單，偶爾出現(xiàn)錯漏幾乎難以避免，當平臺出現(xiàn)客戶投訴騎手的現(xiàn)象時，物流服務企業(yè)的常規(guī)做法是懲罰，對騎手扣錢扣獎金，而順豐同城想的是能不能換個方式既達到提醒騎手的目的、又緩解客戶與騎手之間的矛盾、降低騎手的焦慮感。
“過去送貨高峰期時，有些單沒人接，順豐同城會通過提高這一單的回報來吸引騎手，現(xiàn)在則不僅僅是這樣，我們上線了一個積分平臺，騎手接了這單，還可以賺到積分，積分可以抵扣工作中的處罰，比如送餐送晚了幾分鐘，遭到客戶投訴，這個積分就可以抵扣公司對騎手的處罰。”孫海金解釋，公司需要懂騎手，懂騎手的第一步就是不要陷入相互指責的氛圍，要保證足夠?qū)挼木葷ǖ馈?/p>
在孫海金的心里，治理公司龐大的騎手團需要考慮三個層面的問題：第一層是收入，要為騎手提供有競爭性的薪酬及合理的社會保障;第二層是提高騎手對自我的認同，提升騎手的尊嚴感和歸屬感，順豐同城為騎手統(tǒng)一定制了鴻星爾克生產(chǎn)的制服、科大訊飛生產(chǎn)的頭盔，另外也經(jīng)常組織線下座談、給員工做關懷培訓;第三層是救濟，不把騎手的事推給社會和政府，騎手有心理問題可打電話給公司的心理老師，有家庭困難可以申請公司的慈善救濟，有實際問題難以解決的時候也可直接聯(lián)系站長或者管理層尋求幫助。
孫海金說，任何一個管理人員都要對管理員工有敬畏之心，多一點感同身受、多開放一些救濟通道，就能多溫暖一個騎手、多緩解一點社會焦慮，這個行業(yè)的生存環(huán)境也才能更和諧、更友愛。
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